第04:市场传真
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~~~——与创业25周年杰出销售人员面对面
2012年11月28日 星期三 出版 上一期  下一期
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名将之约
——与创业25周年杰出销售人员面对面
豫北市场 戚晓铭
海南市场 林进冰
黑龙江市场 沈文冲
贵州市场 张伟
鄂东市场 蔡永超
豫北市场 骆芸
贵州市场 杨志挺
广西市场 施展
鲁西市场 付宏伟
豫南市场 范刘涛
  编者按:在娃哈哈25岁生日之际,公司评选出十名自创业以来做出巨大贡献的各级销售人员。他们中,有主管一方的省级经理,有市场中坚的区域经理、拓展队长,也有来自基层一线的客户经理、拓展队员、商超经理,都是7000销售健儿的杰出代表。这一期,我们走近这些优秀销售员,学习他们身上可贵的品质。

  骆芸:做一个营销“传道士”

  采访骆芸是一件很愉快的事,作为仅有的两名的巾帼省级经理之一,她快人快语,对市场有着惊人的敏锐直觉,观点和视角都很独特;要写骆芸却不是容易事,她已连续多年站在优秀的领奖台上,说起销售经验,核心还是宗总一直强调的网络、人员、产品。是什么推动了她一直位列前茅?骆芸想了想说,《圣经》只有一部,想更多的人接受它,就需要不断去感化、实践;营销也一样,需要我们以传道士的心态接受、实践它并感化周围的人。

  今年是骆芸在省级经理岗位上的第16个年头,不管是在贵州还是在豫北,她认为做市场的根本在于,让大家对你有安全感和信任感。只有员工和经销商队伍都信任你了,知道跟着你的思路能改善条件、得到升迁、学到东西,你的观点才能执行下去。

  豫北市场有70多个县、400多家客户、20多亿年销售额。如今的营销,早已脱离了单打独斗的英雄时代,要持续把市场开发好,就需要以传教士的精神,改变队伍的思想和意识,带出与公司营销理念相符合的团队。因此,她不仅大会、小会不停强调公司的营销观点,还在豫北设立了由3人组成的培训小组。经过数年实践,培训组全年巡回在各区域开展销售骨干、基层人员及经销商等各种培训,做到上下同心,真正拧成一股绳。

  营销理念重传播更重执行。骆芸带队伍以规划早、纪律明、执行严著称。每年9月,她会根据市场情况和公司发展方向大致规划来年任务,据此设置岗位、布局新品,通过竞争上岗把规划逐步落实到基层。每个月18-20日,豫北市场都要组织区域经理会议,了解当月市场动态及异常点。各区域再逐级布置落实下去。市场还成立了督查组,巡回检查,确保各项决议严格执行到位。

  熟悉骆芸的人都知道,她带队伍不仅局限在营销知识的培养上,还在于价值观的引导,品味和气质的培养上。她给团队队员们买书、订报,跟他们聊工作、生活规划,帮他们解决遇到各种困难。正因为如此,她得到了市场上下的信任。

  以传教士的心态虔诚地做市场、带队伍,骆芸不仅做到了市场持续增长,也做到了桃李满天下。在销售工作会议现场,与豫北队伍打招呼的声音此起彼伏,豫北不仅走出了黑龙江、甘肃、赣南、鄂西等省级经理,也为全国培养了一大批区域经理。对此,骆芸这样分析:“每走一个优秀的人,当时看起来市场要有一番大动作才能顶上,风险不小;但从长期看,通过不断培养、输送人才,打开了向上走的职业通道,增强了豫北的造血功能。所以现在豫北市场从上到下干劲都很足,团队的活力就得到了保障。”

  赢一役靠智,持续胜利却靠意志。骆芸带出了队伍,支持她一直大步前行的却是背后这么多信任的目光。“不论在哪个岗位,不论遇到什么困难,我只要想到这支信任我的团队,就充满了战斗的力量。我要像传教士一样一直努力下去!”

  杨志挺:做市场如做数学题

  人均GDP全国倒数第一,城镇化率相当于90年代末全国平均水平,工业化程度系数落后全国15年……这是2012年的贵州。1995年,杨志挺到贵州时,更没想到在这个欠发达省份一待就是十七年。

  杨志挺至今记得,刚到贵州时只有2名销售人员,市场容量也小。这些年,他感受着贵州经济欠发达的窘境,因地制宜地开发市场;做过每个区域的区域经理,跑过山区的角角落落;带出了一批批销售干将,老的大的经销商都是他一手开发的……他谦逊地说:“待的时间长了,所以情况比较熟悉。”

  2004年,杨志挺接过指挥棒,开始掌管贵州,把年销售1.1亿的市场做成了14亿元的大市场。“前几年虽然每年都保持了高增长,但人均消费不高。经过这几年的复合增长后,绝对值慢慢起来了,今年人均消费第一次超过公司平均水平。这是贵州赶上了西部大开发的好时候。我们抓住机遇使市场上了一个台阶,仅达到了公司平均水平。”站在创业25周年杰出省级经理的领奖台上,杨志挺一直保持着谦逊的本色,不谈成绩就看差距。

  事实上,这几年,贵州市场一直高速增长,产品线不断丰富,品牌地位稳固,保持着良好的销售氛围。以瓶装水为例,今年贵州卖了1800万箱,成为当地当之无愧的第一品牌。2012年,营养快线、茶等老产品都保持增长,销售量也都是千万箱级别。再加上今年的新产品锌爽歪歪,上市第一年就打开局面,实现销售200多万箱。八宝粥实现了百分之六七十的增长,成为市场黑马。

  如何使产品线不断拓展?杨志挺认为,价差好、利润高是关键。贵州市场严格执行价格体系,重罚冲货,给了各级渠道足够的操作空间。前几年,纯净水受某品牌水低价冲击严重,但市场坚持1.5元的终端零售价,并通过加强终端服务等方式,维持了市场份额。去年,贵州市场根据公司提价的要求,抓住对手断货的时机,果断将零售价格提高到2元,并抵住对手攻击,成功维持。“水是贵州市场的生命线,从产品推出到现在,我们一直坚持重点做,所以每年都保持了增长。”不仅是纯净水,贵州市场的茶等老品也通过理顺价差,每年持续增长。就这样,产品推出一个,保持一个。随着新品的不断推出,贵州市场的产品线也不断得到拓展。

  今年五六月份以来,贵州经历了50年不遇的阴雨天气,主力产品水、茶动销变慢,库存创下历史新高,市场上下压力很大。杨志挺组织经销商、业务员开展车销,把产品全面卸到终端。经过两轮铺货、收款,经销商心态慢慢好转,成功度过艰难期,使市场保持了健康发展。“做市场顺境逆境都会经历,要努力想办法解决各种问题,才对得起公司的信任。”

  回首十七年来在贵州的销售经历,杨志挺深有感触:“做市场就像做数学题。贵州人均GDP不高,市场容量小,我们就每年瞄准一个竞争对手,把对手赶出市场了,我们立足了,心里就很高兴。现在市场占有率提高了,品牌地位强了,就要全盘竞争,把系列产品的组合拳打好!”

  施展:老将焕发新活力

  2013年销售工作会议上,老将施展在台上侃侃而谈,聊的不是二十年的销售经历,而是新品启力的推广经验。作为一名多年在市场摸爬滚打的名将,他今年将广西打造成了公司重点新品启力推广的样板市场,用行动证明了启力的生机,也体现了老将的实力和活力。

  施展1992年开始从事销售工作,历任山西、广东、海南省级经理。1999年底至今一直执掌广西市场帅印,将一个亿的市场培育成为年销售达十六个亿的大省。施展坚持全面开拓全品项销售,瓶装水系列、快线系列、果汁系列、奶制品系列等几大类产品齐头并进,其中红飘水一直保持着良性增长,2012年销量突破3000万件,在广西市场始终牢牢占据第一品牌的地位。今年又一举打开启力保健功能饮料的市场,六个月内销量突破100万件。

  聊起这些年广西市场的销售,施展笑笑说并非一帆风顺。尤其是在07、08连续高增长后,市场开始增长乏力,一度陷入低谷。他坚持围绕“渠道为王、终端制胜”的理念,首先严打冲货,稳定终端价格,并逐级理顺各级价差,保持各级批发商心态正常。其次,组织召开经销商会议,建议经销商拿出一部分价差开展大规模的终端维护工作,提高产品在终端的占有率。在销售低迷的情况下,要说服他们拿出费用投入终端困难不小,他一次次给经销商讲道理,一轮轮开展终端铺市竞赛、检查等工作,逐步做通了经销商的思想工作。为了重振市场激情,施展深入各地区进行铺市工作的检查,重奖重罚。通过系列举措,全省上下统一思想,2011年上半年逐步扭转了销售持续滑坡的局面,全年增长26%。

  2012年初,在公司推出的新产品中,广西市场选择了启力做为突破口,成为推广的先锋市场。一个月内,广西市场迅速完成了首轮铺市工作,每家终端只铺一件货,铺市面尽量广。在达到一定的铺市率后,市场立即开展了大规模的消费者促销活动,以扳手腕大赛和五子棋大赛为主线,在各大媒体上持续进行了新闻软性宣传报道及硬广相结合的炒作,并发动所有区域经理、客户经理每月开展4000场全民促销活动、赠饮活动等,迅速提高启力知名度。铺市工作与促销活动有效的推拉结合,使启力迅速挤进了保健饮料市场。

  启力的成功推广,极大地鼓舞了各级销售人员及经销商的信心。展望2013年,施展表示首先要继续稳步提升启力的销量,同时将天窗版锌爽做为整箱售卖的突破口,并紧跟公司新品推广的步伐,做好凉茶及雪梨汁等产品的推广准备工作。

  回顾这二十年的销售工作经历,施展认为,个人的成长主要得益于公司积极向上的工作氛围和公平公正民主的“家”文化氛围,让所有娃哈哈人均有展现自我的机会。“25周年功勋人物的荣誉,更加激发了我的工作热情。在今后的销售工作中,我将认真执行公司的各项指令,继续发扬娃哈哈人‘励精图治、艰苦奋斗、勇于开拓、自强不息’的企业精神,为实现公司新一年的销售目标贡献一份力量。”

  范刘涛:我对非常可乐有感情

  经过多年高速发展,豫南市场名将如云。能从中脱颖而出,并成为公司25周年杰出区域经理,商周区域经理范刘涛是不是有三头六臂?当笔者见到他时,却完全颠覆了这样的猜测:一身米色的夹克,小组讨论时静静地坐在角落里,接受采访时温和地笑着,一副憨厚无争的模样。就是这样一位区域经理,十年间带领所经营的区域成为娃哈哈非常可乐第一大区,多次拿走全国优秀的金牌。

  范刘涛的发展史颇为励志。1999年,高中毕业的范刘涛工作难寻,恰逢非常可乐在豫南铺市,招聘一批临时铺货员,工作时间一个月。虽然这只是一份临时工作,但范刘涛尽心尽力,每天都按要求把货铺到点。一个月后,正赶上公司招人,客户经理看他听话、能干,就问他愿不愿意留下来继续干。

  就这样,范刘涛意外地有了这份长期工作,也与非常可乐结下了不解之缘。他每天骑着人力三轮车拉上一车货到处转,卖完再回来交帐提货。说来奇怪,范刘涛每天的业绩都比其他业务员高。区域里奇怪地问他为什么,原来他详细地了解基础的市场情况,针对性地跑线路撒单,自然事半功倍。

  因为脑子活络、思路清晰,2000年,范刘涛成为周口的客户经理。“太激动了,能施展自己的抱负,实现自己所设想的思路了。”他把铺货跑单时积累的问题一一解决了。比如,看终端不接受非常可乐,就自己贴钱买几箱,进入小店先让人家品尝。终于,一个个终端点打开了,他的生意也越做越顺。

  2002年,年轻的范刘涛被任命为周口东区域经理。他还是以非常可乐为突破口,迅速站稳脚跟。此后,周口区域合并,他成功使这个地区一年卖了270万箱非常,成为非常可乐第一区域,年销售额达到3.7亿元,并站上了全国优秀的领奖台。

  2008年,与周口相近的商丘市场遭遇瓶颈,周口的一半加上商丘的一半合并成了商周区域,范刘涛走马上任。虽然地理位置相近,但两个市场发展周期、规模、网络、人员却泾渭分明。新划进的地盘中,有两个县在豫南排名倒数第一、第二。范刘涛没有生搬硬抄经验,而是根据市场基础一点点建特约二批网络,从非常可乐开始一个个推广产品。“既然非常可乐这种老产品都能卖,其它的没有卖不好的可能。”范刘涛的生意经很朴素,做生意却很扎实。正是在这样的劲头下,两个区域发展渐渐平衡,市场内两套网络也得到了同步发展:350快线、新快线、老快线、爽歪歪、茶、非常……区域内一两百万箱的产品比比皆是;1000万以上的二套网络经销商也有不少,推动了区域4年内翻番增长。有趣的是,商周如今成了全国非常可乐第一大区域。

  “能在公司创业25周年的特殊时刻拿到金牌,我感到很意外。今年业绩比不上前几年,那几年增长没有低于30个点的。”范刘涛一脸羞郝,激动之情却溢于言表,“这是公司对我多年工作的肯定,比以往的金牌份量都重很多,我一定以百倍的努力回报公司。”

  付宏伟:新产品推动我成长

  鲁西市场临沂郊县区域经理付宏伟是典型的山东男人,方方的国字脸,忠厚直爽,外粗内秀,讲义气,重教育,做起销售来也很有山东大汉的特点。

  2002年,付宏伟加入济南市场,成为一名基层业务员。这一年,茶饮料推广如火如荼,山东市场主打的纯牛奶也刚刚开卖。付宏伟被新品上市的热烈气氛感染,每天绞尽脑汁想着怎么推广产品、打开市场。“人家跑10家,我就跑20家、30家。”慢慢地,他发现了做生意的门道,细细地理清自己跑过的点中,哪些是需要重点关照的旺点。这时,公司配发了一批广告伞。付宏伟把符合条件的客户统计出来,一一上门讲解政策,3天内全部落实下去,成功封杀竞品。竞品的主管来这片区域视察时说:“娃哈哈的业务员太厉害了,把一条街都封住了,根本就进不去。”很快,他在同期进入的20多名业务员中脱颖而出,破格提拔为客户经理。

  做了客户经理,付宏伟一下傻眼了。原来做业务员只要自己想到就能做到,现在光一个人跑不行了。“上班就带着队伍跑,下班了就找他们吃饭、聊天,晚上睡觉都在想着生意怎么做。”在实践中,他摸索着整理出终端拜访表,要求业务员按线路跑单。这种精细化管理的雏形思想,他一直坚持用到了现在。“这张表格是我在从单干到带队伍最迷惘时制定出来的,几乎是顿悟了什么是管理。业务员要看得懂政策,而客户经理却要能制定政策。”

  2003年,SARS肆虐,新品激活成为付宏伟新的契机。“我是拼着一股气在推激活的。一定要推出一个像样的新产品!”功能饮料市场竞争十分激烈,付宏伟带领团队,每天与竞品开展肉搏战。回首这段

  经历,他说,看着对手一个个倒下了,“有迷惘、有成长,也有成就感。”付宏伟职业生涯的第二次发展机会也与新品推广有关。2006年8月,由于所在区域营养快线、爽歪歪、激活等产品都打开了局面,他升任德州区域经理。

  彼时的德州,销售额倒数第一,负增长,缺乏拳头产品,队伍人心乱。公司提出500万以下的客户都不合格,整个德州就没什么合格的经销商。面对这样一支队伍,付宏伟分析了几类不同类别的经销商,有的不想做大,有的思路不行,有的没有进取心。他坚决替换了思路跟不上公司发展的经销商,树立了做得好的典型,通过一惩一奖,经销商队伍有了竞争,风气改变了,干劲都足了,产品也一个个做起来了,市场进入鲁西中游水平。

  2年后,付宏伟调任临沂。这时,他的管理思路也在实践中日趋成熟。细化网络、建立人才梯队、推广产品逐一规划,产品稳定增长。今年,临沂郊县茶、八宝、爽歪歪、水等产品都突破百万箱,实现了两位数的增长,果汁、营养快线、幸福牵线、350快线、非常可乐、利乐包、乳娃娃等系列产品都达到六七十万箱,稳步增长。市场容量更是从当初的7000万,增长到了2.1亿。

  “新产品帮助了我成长。只要工作做好了,各方面的机会都会有的。”付宏伟的获奖感言也很实在。

  戚晓铭:拓展“猫头鹰”

  市场拓展,是一个充满创意和挑战的岗位。优秀拓展队长戚晓铭留给人印象最深的却是他在拓展工作中的管理能力。公司2013年销售工作会议上,培训师测试了各种管理者的性格,戚晓铭的属性恰巧是“猫头鹰”———崇尚事实、原则和逻辑,做事情深思熟虑,有条不紊,意志坚定,有纪律性,系统地分析现实,把过去作为预测未来事态的依据。

  2007年2月,戚晓铭加入豫北市场拓展队,当年9月被任命为拓展队长。团队中有的已是多年的老销售、老拓展,多数年纪都比85后的他大。这样的队伍怎么带?“一是引进新的东西提升对队伍的吸引力、说服力;二是引入新的力量加强人才梯队的培养;三是在增强基础性工作考核的同时,增加对创新性工作的量化考评,增强队伍活力。”

  在戚晓铭眼中,拓展不是虚无缥缈的空想,而是脚踏实地的基础管理。他每个月组织拓展队例会,把要开展多少次活动,开展什么产品终端检查等工作通过管理一一落实下去,真正给拓展工作“立了规矩”。整个豫北分了十几个区域,每个区域配一个拓展小队长,日常的陈列、品尝、小型活动,都由他们来组织。市场还成立了4人组成的大篷车队,按线路“送戏下乡”。工作不仅要布置下去,更要通过跟踪考核保证达到效果。早在去年,豫北拓展队就提出了“考核年”的口号,每场活动都要上传照片,生动地展示活动效果。他还把每个月各个分队的考核结果张贴出来,此举不仅增进了各区域间的沟通,形成“创意风暴”;还通过比较知道了彼此间的差距,各区域比着找“竞争对手”;并通过奖罚做到了公平、公正,形成了良好的氛围。这些细致的管理措施奠定了戚晓铭的工作特色,也为豫北近年来连续推广新品成功打下了扎实的基础。

  拓展的根基在实,灵魂却在于创新。结合市场实际,组织特色的拓展活动,已经成为豫北拓展队每年的保留节目。例如与商都网合作的He11o-C达人活动,许多人听到计划后都提出质疑。“公司没有要求,为什么要做?”“没有活动方案,我们能行吗?”抛开了“教科书“搞活动,看起来风险不小,却也打破了队员们的思想禁锢。大家创意迭出,活动取得了意想不到的成功。从此,“做拓展嘛,就要敢想,要有新思路。”成为他带领团队的口头禅。今年,豫北拓展队与电视台合作了走进娃哈哈希望小学的活

  动,进一步放大到走进民工子弟学校,推广新品、树立企业形象、培养忠诚消费者,一举多得。

  担任拓展队长以来,戚晓铭参与了豫北市场牵手快线、锌爽歪歪、冰糖雪梨等一系列产品的成功推广,为市场连年高速增长立下汗马功劳。面对公司创业25周年优秀拓展队长的荣誉,他说:“作为一名新生代员工,我为这个荣誉感到自豪,为自己赶上了好市场、赶上公司大发展的好时候而自豪。未来,我要更贴近市场实际,努力推出更多新品!”

  林进冰:客户经理“五板斧”

  林进冰是海南市场海口的客户经理,自2008年大学毕业进入公司后,就进入营销队伍。在海南,他分管的客户营业额越来越高,三亚玉林多次成为全国优秀经销商,海口欣顺承连续两年实现高增长,他也从二级客户经理、一级客户经理到特级客户经理,一步一个脚印地成长着,成功摘得建业25周年优秀销售员的桂冠。

  怎么成为一名优秀的客户经理?林进冰有“五板斧”。首先是通过开发二套网络经销商和二批商细化网络。他秉着网络要做到每个产品、每个地区都有销的原则,从2009年至今由一套二批商网络演变到二套二批商网络,再将经销商由一套演变至一、二套网络并存的格局。通过各个客户明确重点,利用不同客户的网络及资源,良性竞争,实现了1十1>2的效果。

  其次是加强对二三批商队伍的建设。林进冰通过对于配合度高、销量完成任务的二批商给予电脑、旅游等季度奖励,提高二批商的销售积极性和队伍凝聚力。对于按规定打款的二批商给予利息,在提高其利润率的同时,抢占其资金、仓储。同时,他通过坚持召开二三批会议,将二三批全部拉入销售队伍,形成习惯、培育忠诚度。

  再次是做好人员团队建设与管理,打造一支强有力的队伍。他通过合理的分工及考核制度,明确各级人员的职能;再通过加强考核与人员激励,提高整体人员素质;用心沟通,调动每个人的主动性;每月统计销售报表,从中进行分析并给团队制定下步目标;建立每周卸库跟踪分析制度,跟踪库存较大的客户等,提高队伍的积极性。通过多管齐下,组建了一支拉得出、打得响、过的硬的团队。

  四是加强终端旺点形象工作建设,打造强势市场。快销品得终端者得天下,终端旺点是饮料销售最关键一环。每年年底,林进冰都会提早规划第二年各市县各大小商超的全年投入,以主推产品为主,打造形象工程。海口地区竞品投放终端的冰箱很多,且要求全品项陈列,而我司冰箱投放较少,在终端的陈列上没有优势。今年,他与经销商协商,采购了300台冰箱专门针对特通点、终端旺点投放,要求终端冰柜内冰冻娃哈哈系列全品项,较好地弥补了终端旺点陈列的短板。

  五是每年主推一两个新品。面对愈演愈烈的市场竞争,每年必须要有新品快速上量,缓解老品压力的同时挤兑竞品。2012年,他通过高举高打,合理分配任务,进行铺市竞赛,批发例会加大力度促销,利用三批推广,终端支持堆箱陈列,让锌爽“红”遍海口等措施,所管理的区域累计锌爽销量达到近70万件,人均消费5元。

  “只要敢想敢做,没有什么不可能,心有多大舞台就有多宽。”林进冰说,“这个奖不是属于我一个人的,是属于我们整个团队的。这是一种鼓励,一种鞭策,我会更加努力,报答公司。”

  沈文冲:北国“营销兵”

  在中国的雄鸡版图上,鹤岗是地处东北角的一个地级城市。十大优秀销售人员的另一名优秀客户经理沈文冲就在这里奋战了十一年,从一名普通理

  货员一步步成长起来。在冰天雪地的北国,他带领团队2012年实现销售3931万元,增长高达44%。沈文冲很少提业绩,只是淡淡地说:“我是公司的一名普通营销兵。”

  鹤岗市场最有特色的,是一套完备的终端考核方案。他们每周根据客户经理走访考核数据和终端走访照片召开业务员周例会,通报本周走访的各个终端品项进店考核情况、有偿陈列考核情况、无偿陈列考核情况、新品铺市情况、终端店室内外形象建设情况、促销执行情况等常规工作。会议上,不仅通过数据考核、照片比较等方式提出工作要求,还通过全体讨论解决市场上存在的问题,需要经销商解决的马上与经销商沟通解决,杜绝因市场问题而影响销售执行的事件发生。根据周例会情况,每月还召开月例会,进行业务员销售情况综合排名,根据排名进行奖惩,从而激发业务员销售积极性。业务员在看完责任片区照片后,需要总结本片区存在的问题,提出改进方案,设定整改期限。有了业务员思维上的改变,各项工作也有了质的飞跃。

  沈文冲想得最多的,是市场当前存在的问题和解决办法。鹤岗市场市区批发商网络相对较健全,郊区乡镇林场还没有开发出真正有实力的批发商运作,靠市区批发商辐射,根本达不到做深做细的要求。“明年我们要下大力气开发乡镇林场的批发商网络,实现批发商网络全覆盖,同时细化市区及乡镇林场批发商责任范围,增加有效批发商,真正扫除盲点,细化网络。”他考虑的另一个问题是一线人员的素质。随着销售节奏的加快,销售网络的完善,销售任务的细致分解,一线销售队伍的逐渐扩大,部分销售人员从业素质和全体人员的整体素质提高迫在眉睫。“要利用一切机会召集全体人员进行系统的营销知识学习,培养知识、业务双过硬的专职队伍,为打硬仗做好准备。同时严格周例会月总结制度,随时掌握市场动向,及时解决市场中存在的各种问题,及时制定相应的营销策略。”

  面对即将到来的2013年,沈文冲表示将分解压力,抓住机遇,努力挖掘市场潜力,突破上量,实现高幅增长。要实现这一目的,人的作用尤为重要。他将明确各级人员的目标与责任,每周、每月进行量化考核,奖励先进、鞭策后进,每季度实行末位淘汰,向管理要效益,为实现新年销售目标进一步夯实基础。近年来,随着人民生活水平的提高,餐饮、网吧、洗浴、宾馆、KTV等特通场所日渐繁荣。沈文冲表示将继续加强特通销售队伍建设,组建更加强势的特通销售队伍,全面开发特通渠道,建立特通形象,打击竞品在特通渠道的销售。

  站在领奖台上,沈文冲感慨良多:“我从进入公司就与现在合作的这家经销商打交道,这些年经历市场分分合合各种变化,环境在发展,网络在调整,经销商的意识也在进步,这是我最高兴的。”

  张伟:充满激情的拓展奇兵

  说起贵州市场第五拓展分队的分队长张伟,市场上下无不竖起大拇指:这是个对拓展工作充满热情和激情的拓展奇兵,进公司4年来多次获得省级优秀拓展队员、全国功勋拓展队员等荣誉称号。

  张伟做拓展的最大特色是将销售与拓展结合在一起。他在分管区域内开发出了酒吧、酒店、动漫城等特通场所,还针对产品特性开发一些特殊的合作单位,通过这些渠道来加大产品推广的宽度,达到产品的全面覆盖。例如,在2009年、2010年开展爽歪歪童舞大赛中,他开展的路演场次是贵州市场最多的,活动现场销量和拉动整体销售都是贵州最高的。原因何在?他开发了65家幼儿园组织活动,直接影响目标消费群体近20000人。

  大篷车路演,是小分队经常使用的拓展方式之一。为了使活动达到好效果,张伟总是从早上开展

  搭建舞台,一直开展到晚上10点多。他负责的区域是贵州省县份最多的市场,为了多跑几个地方,他们每两天负责1个县份的拓展工作,每天晚上基本上都是活动结束了才能吃上饭。为了节约费用,都由张伟担任主持,不论是嗓子不舒服还是感冒,他都一直坚持到底,场场不落。

  “我只是一名普通的基层拓展队员,娃哈哈的大舞台使我快速地成长起来,也深刻地感受到了工作是没有干不好的,只要付出了总会有很好的回报。”在获知本次获得功勋拓展队员的殊荣后,张伟激动地说,“感激公司的培养和给与的工作平台。在未来的工作当中我将努力使拓展与销售更好地结合在一起,通过每月下达特通开发目标,开展特通消费者促销活动,配合好渠道开发和深挖非常规的销售点,从而将拓展工作的作用真正地发挥出来,让拓展队也能够承担和销售一样的压力,为销售找出新的突破点,为公司的销售业绩作出贡献。”

  蔡永超:商超销售排头兵

  “跨界”是当前很红的一个词汇,跨界音乐、跨界设计、跨界车……蔡永超没有想得,自己因为一次跨界转行之举,成为商超销售的排头兵站上了公司25周年优秀销售员的领奖台。

  他原来是一名铁路设计工程师,2008年一个偶然的机会,开始担任娃哈哈的商超专员,负责华联、新一佳、百佳等在湖北地区销售占比较小的商超系统。那时,这些单店月销售娃哈哈产品普遍不足一万元。他从最基本的货架陈列做起,逐步增加陈列面及堆码数量再开展促销活动,将60%以上门店的单店月销量突破了一万元。

  2009年初,由于卖场陈列及销量均有较大改观,蔡永超开始负责湖北地区最大的连锁超市中百仓储超市有限公司的产品销售。2011年中百系统转为公司直营客户,他转为担任中百系统客户经理,中百仓储每年的POS机销售增长均在30%以上,保持了持续的增长。

  增长从何而来?蔡永超抓住了整箱产品推广的核心。他分析,八宝粥、爽歪歪、350牵手快线、利乐包快线等产品都适合在商超系统进行整箱销售,能给销售带来较大的增量。具体操作上,整箱产品在常规售价上会比单瓶要低,体现“整箱更优惠”的销售思路,重大节假日以整箱特价为主,拉动整箱销售。在中百的商超卖场内,长年可以看到几个整箱产品的陈列或堆码,树立这几个产品的商超形象。周末选择重点门店促销整箱,节假日请临促进行整箱促销,逐步进入到消费者拦截促销的阶段。由于坚持推整箱,中百的八宝粥的年销售额从200多万元增长到800万元,单品占据了八宝粥类60%以上的销量。

  为了做好商超销售,蔡永超付出了很多。2010年是他全面负责中百仓储销售工作的第一个年头,春节战役不容有失。而他的婚期也安排在春节。为了做好销售,蔡永超提前两个月进行销售规划,与中百系统总部买手谈判堆码数量及春节备货商品。凭借良好的客情关系,他以饮料区最低的价格拿下了各门店的春节堆码陈列,由总部直接下订单分货到门店。这在当时是一个巨大的突破,每个门店的备货品种及数量都达到了较好的效果。协调总部、物流及门店,花费了蔡永超大量的时间和精力,直至结婚前一天才赶回老家,婚礼各项事宜都顾不过来。

  “还好当年的春节两个月POS机销量同比增长达到了78.5%,这是我收到了最大的结婚礼包。”蔡永超高兴地说,“25周年优秀销售员的荣誉属于鄂东商超团队的每一个人,以后我将以更大的热情投入到娃哈哈的商超事业中,为公司的发展尽最大的努力。”

  (沈瑛)

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名将之约
娃哈哈集团报市场传真04名将之约 2012-11-28 2 2012年11月28日 星期三